Financer sa création d’entreprise : comment convaincre les banques ?

Lorsque l'on sollicite un financement, on ne finance pas uniquement une activité : on finance avant tout une personne. Il est donc essentiel de comprendre les motivations qui poussent quelqu'un à entreprendre, son parcours professionnel, ses diplômes, ses expériences, ses compétences ou encore ses centres d'intérêt. L'objectif est de montrer qu'il existe une véritable cohérence entre le parcours de l'entrepreneur et le projet qu'il souhaite développer.

Le prévisionnel comptable est un document incontournable. Tous les financeurs le demanderont. Évidemment, aucun entrepreneur ne présente un prévisionnel annonçant des pertes. Mais un prévisionnel affichant une bonne rentabilité ne suffit pas à convaincre un financeur. Ce qui compte, c'est votre capacité à expliquer les chiffres. Si votre prévisionnel prévoit 80 000 € de chiffre d'affaires, il faut être capable de démontrer comment vous allez atteindre cet objectif. [...] Les chiffres doivent être traduits en éléments concrets. C'est cette démonstration qui permet au banquier de juger si les hypothèses sont cohérentes avec la réalité du secteur.

On fait souvent du prévisionnel une montagne, mais ce n'est pas un exercice inaccessible. En revanche, il faut accepter une chose : lorsqu'on crée son entreprise, on n'est pas forcément comptable, ni expert-comptable. Le plus important est donc de savoir bien s'entourer. [...] Lors de mon premier rendez-vous bancaire, j'avais un prévisionnel qui n'était pas équilibré. Le banquier m'a immédiatement expliqué que le dossier ne pouvait pas être présenté en l'état. J'ai alors compris que je n'étais tout simplement pas accompagnée par le bon professionnel. Une fois ce point corrigé, les échanges avec les banques ont été beaucoup plus simples.

Lorsqu’on travaille le business model, on réfléchit déjà aux ressources nécessaires au lancement de l’activité. Ces ressources peuvent être humaines, matérielles ou financières. […] Une fois que tous les besoins ont été identifiés, il faut déterminer comment ils seront financés.

En règle générale, les banques demandent un apport personnel représentant environ 20 à 30 % du projet. […] En revanche, lorsqu’un entrepreneur dispose de suffisamment d’épargne pour financer l’intégralité de son projet, je lui conseille souvent de ne pas utiliser toutes ses ressources personnelles. Il est préférable de conserver une partie de cette trésorerie de sécurité et de laisser la banque financer le reste.

Nous regardons le parcours de l’entrepreneur, ses compétences, son expérience professionnelle et sa connaissance du secteur d'activité. Nous cherchons à comprendre s’il possède les compétences nécessaires pour mener son projet à bien. Nous évaluons également sa motivation et sa détermination. Lorsque plusieurs associés portent le projet, nous regardons aussi leur complémentarité et leur capacité à travailler ensemble. En définitive, c'est le porteur de projet qui nous convainc de la faisabilité de son entreprise.

Il faut arriver devant son banquier avec un dossier complet. Il faut être crédible. Le rendez-vous bancaire est un rendez-vous professionnel. On vient présenter un véritable projet d'entreprise. Pour ma part, j'avais préparé un support de présentation sous PowerPoint. J'y expliquais mon parcours, mon projet, les raisons qui me poussaient à entreprendre, le fonctionnement de mon activité, puis toute la partie financière. Cette préparation joue énormément sur la crédibilité du porteur de projet.

Nous prenons le temps de reprendre le prévisionnel avec le créateur. Un premier entretien dure souvent entre une heure et demie et deux heures. Parfois, plusieurs rendez-vous sont nécessaires. Nous cherchons notamment à comprendre comment le chiffre d'affaires a été construit. Un chiffre ne suffit pas. Il faut être capable d'expliquer son origine. Par exemple : pour un taxi, combien de kilomètres seront réalisés ; pour un restaurant, combien de couverts seront servis chaque jour.

Nous regardons ensuite le seuil de rentabilité, les charges, le résultat prévisionnel et le plan de financement. Celui-ci doit intégrer l'ensemble des dépenses : achat d'un fonds de commerce, matériel, travaux, stock, frais de notaire, frais bancaires, garanties ou encore honoraires éventuels. En parallèle, nous analysons les ressources mobilisées : apport personnel, prêts d'honneur, autres aides et prêt bancaire.

L'erreur que nous rencontrons le plus souvent est un projet insuffisamment préparé. Lorsqu'un entrepreneur arrive avec un simple document, sans véritable business plan, sans étude de marché ni réflexion sur son activité, cela montre immédiatement que le projet n'a pas été suffisamment travaillé.

Le besoin en fonds de roulement (BFR) est un élément essentiel du plan de financement. Il ne faut pas hésiter à prévoir une trésorerie de départ suffisamment importante. Cette trésorerie doit d'ailleurs être justifiée de manière très concrète : le banquier doit comprendre précisément à quoi elle servira.

Au-delà du financement, il faut aussi comprendre qu'une banque accompagne un entrepreneur dans la durée. Notre rôle ne s'arrête pas à l'octroi d'un prêt. Nous accompagnons également le dirigeant sur la protection du chef d'entreprise, les moyens de paiement, la gestion des flux et les services bancaires nécessaires au développement de son activité. Il ne faut donc pas hésiter à poser des questions. Nous sommes là pour construire une relation de partenariat.

Au-delà des conditions financières, je pense qu'il est très important que le courant passe avec son conseiller. La banque devient un partenaire de long terme. On échange avec elle lorsque l'entreprise rencontre des difficultés, mais aussi lorsqu'elle se développe. [...] J'aime comparer cette relation à un mariage. On choisit un partenaire avec lequel on va avancer pendant plusieurs années. Et comme dans un mariage, cette relation peut évoluer. L'essentiel est qu'elle repose sur la confiance.

Il ne faut rien cacher à son banquier. Il faut le considérer comme un partenaire. L'entrepreneur n'a pas à trouver seul toutes les solutions. Lorsqu'une difficulté apparaît, il est préférable d'expliquer la situation à son conseiller. C'est son métier de rechercher des solutions adaptées. Surtout, il ne faut pas attendre que la situation devienne critique. Plus les difficultés sont anticipées, plus il est possible d'agir.